Die Kunst, in einem Dialog den Gesprächspartner durch Darstellung von Behauptung und Gegenbehauptung zu überzeugen, beherrschten früher meist nur Mächtige und die Kirche .....
Heute sieht das anders aus: Aus historischen Methoden sind wertvolle Hilfen für den Verkaufsalltag geworden, die Methoden der Dialektik.
Der dialektische Kniff Nummer 1 - die Anaphern - bedeuten wörtlich übersetzt aus dem Griechischen: Hinauftragen.
In Verkaufsgesprächen erlebt man sehr häufig, dass nach geglückter Eröffnungs- und Kontaktphase der Verkäufer beginnt, ohne Rücksicht auf Verluste seine einzigartigen Produktvorteile aufzuzählen.
Wenn dies im Regelfall ohne Zuhilfenahme von dialektischen Tricks getan wird, klinkt sich der Kunde aus und überlässt Ihnen das Reden - ohne noch zuzuhören - was ist passiert?
Nun - der Gesprächspartner erkennt typisches Verkäuferverhalten und zieht in Sekundenbruchteilen Vergleiche mit bereits erlebten Verkaufsgesprächen - Ihre Chancen gehen Richtung Null.

Eine Analogie zwischen Produktnutzen und Kundenaufmerksamkeit kann mit Anaphern ideal hergestellt werden. Die Vorgehensweise ist wie folgt: Es werden immer zu Beginn der Sätze dieselben Worte benutzt.

Die Wirkung

Ein Beispiel: "Unser Produkt X hat bei den letzten Vergleichen als bestes abgeschnitten. Unser Produkt X können Sie jetzt auch mit lila Schleife haben. Unser Produkt X kann Ihnen zufriedene Kunden garantieren."Diese Aufzählung kann je nach Anzahl Ihrer Vorteile noch erweitert werden. Die Wirkung auf den Kunden ist ganz einfach: Er hat in jedem Satz sofort einen Vergleich mitgeliefert bekommen anstatt isolierter Informationen.

Diese Argumentationsform ist absolut glaubhaft und Sie können nach Beendigung Ihrer Anaphern sofort konkrete Fragen stellen - Sie werden sehen, dass der Kunde auf die üblichen Standardeinwände verzichten wird, Sie haben Ihren Gesprächspartner gehirngerecht informiert.

Die Aussprache

Auf keinen Fall sollten Sie die Betonung auf die ersten Worte legen, da dies dann eine suggestive Wirkung hat. Akzentuieren Sie lieber in der Satzmitte oder gegen Satzende und Sie erzielen die optimale Wirkung.
Wichtig ist natürlich auch, dass Ihre Sätze nicht in endlose Nebenaussagen ausufern, sondern kurz und prägnant und damit auch leicht merkbar für den Kunden bleiben.

Die Nebeneffekte

1. Der Kunde bekommt sofort verarbeitbare - da vergleichende - Informationen.
2. Ihr Sprechtempo wird langsamer, da Sie auch kurz nachdenken müssen und damit angenehmer für Ihren Gesprächspartner.
3. Es gelingt Ihnen - auch bei Neukunden - Ihre Firma und Ihre Leistungen übersichtlich und leicht verständlich darzustellen, was für Erstkontakte unerlässlich ist.
4. Die allseits beliebten Einwendungen des Kunden werden von vornherein abgegraben und der Kunde gerät nicht auf die emotionale Ebene, sondern Sie können auf der Sachebene, produktbezogen weiterverhandeln.


Anaphern

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