Die richtigen Worte
So finden Sie die richtigen Worte - nicht nur beim Preisgespräch
Das vergessen wir viel zu oft: Wir verständigen uns mit der Sprache unseres Körpers („Körpersprache") und mit der Sprache unseres Gehirns: Mit Worten. Worte verraten dem Zuhörer sofort, was wir wirklich meinen. Im Gespräch, in Verhandlungen, ja sogar im Schriftverkehr und bei Werbetexten.
Die Profis wissen das und beugen dem durch ihre innere Einstellung, Konzentration und Selbst-Disziplin in der gedanklichen Klarheit vor. Zur Auffrischung einige Beispiele für starke und schwache Formulierungen:
Präzise Aussagen zeugen von Kompetenz und Überprüfbarkeit, vage verraten Unsicherheit und versprechen nichts. Zahlen sind Magie ...!
stark:
- schon 352mal verkauft
- nur 2,7% Stornoquote; genau 2,5 mal soviel
- 0,1 mm stärkere Bleche
schwach:
- wird oft genommen
- nur ein paar Unzufriedene
- echt ergiebig; dickeres Blech
Starke, positive und aktive Worte setzen Sie dort ein, wo die Verwendung von Zahlen keinen Sinn macht, oder Ihr Gesprächspartner durch Zahlen eher verunsichert wird und eine Abwehrstellung einnimmt: Nennen Sie Ross und Reiter, vermeiden Sie auch hier Allgemeinplätze!
stark:
- schätzen vor allem Ärzte unter meinen Kunden wegen ...
- weit unter dem Durchschnitt der ...
- gewinnen sie erheblich
- stabile Verarbeitung durch ...
schwach:
- ist halt ganz allgemein beliebt, kann man sagen
- Stornierungen? Also da weiß ich nichts von ...
- da kriegen sie ordentlich ...
- die haben da nichts gespart
Bewerten Sie gute Preise positiv! Vermeiden Sie Worte, die „billigen" Ramsch signalisieren. Begründen Sie besonders günstige Angebote:
stark:
- Aktionspreis
- Auslaufmodell
- Lagerräumung
- reduziert
- Großkunden-/Vorzugs-Preis
- Einführungspreis
schwach:
- Sonderangebot
- Gelegenheit
- Ausverkauf
- heruntergesetzt
- massenhaft Niedrigpreis
- enorm billig
Zeigen Sie Ihre persönliche Begeisterung (in „Ich-Form" bitte!), aber vermeiden Sie Verstärker wie „sehr", „super", „sagenhaft", „einmalig", „irre", „echt", „hundertprozentig"!
Sagen Sie, was Sie tun, und nicht, was Sie tun könnten, müssten, vielleicht in Erwägung ziehen würden. Vermeiden Sie Konjunktive!