Anakoluth
„Ah, ja, interessant, mhmh" - diese und andere Äußerungen von Kunden haben wohl die meisten Verkäufer schon einmal als Reaktion auf ihre Verkaufsargumente zu hören bekommen. Wenn der Kunde versucht, sich durch Geräusche und Laute bemerkbar zu machen, dann können Sie davon ausgehen, dass vorher in Ihrer Argumentation etwas nicht ganz deutlich geworden ist. Denn leider verhallen die meisten Argumente unbemerkt im Ohr des Kunden. Sie werden also nicht einmal vom Kurzzeitgedächtnis des Zuhörers gespeichert. Kurzum: Rein und wieder raus aus den Ohren.
Nun haben wir in der Dialektik eine sehr effektive Möglichkeit, Argumente und Aussagen so zu formulieren, dass diese beim Zuhörer haften bleiben. Indem Sie mit einem Anakoluth, also einem Satzbruch argumentieren, wird das Gesagte kürzer und damit griffiger und interessanter für Ihren Kunden. Durch den gezielten Einsatz von Satzbrüchen wecken Sie seine Aufmerksamkeit und verdeutlichen die Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft Ihrer Aussagen. Besonders in der Werbung wird dieses Stilmittel gerne verwendet. Bekannte Beispiele sind: „Brille - Fielmann" oder „Nicht fragen - kaufen!"
Beim Zuhörer bleiben Aussagen wie „Nichts ist unmöglich - Toyota" oder „Nicht immer - aber immer öfter" besser im Gedächtnis haften. An den einen oder anderen der obigen Slogans werden Sie sich selbst dann erinnern können, wenn die Produkte der Firmen nicht überragend wichtig für Sie sind. Wir alle sind in der Wahrnehmung der Kommunikation stark beeinflussbar. So wundert es nicht, dass wir in der Dialektik den Satzbruch als Möglichkeit effektiv zu argumentieren, ständig einsetzen. Oder wie der Volksmund weiß: In der Kürze liegt die Würze.
Beispiele:
- „Dieser Belag - Ihr neuer Boden."
- „Parkett - die Lösung."
- „Die Belastbarkeit - jahrelange Sicherheit."
Mit dem Satzbruch brechen Sie eine Aussage mitten im Satz ab, machen eine kurze Pause (Gedankenstrich) und bringen dann die zweite Hälfte des Satzes in Kurzform hinterher. Sie benutzen also keine Füll- oder Pausenwörter. Diese Wörter machen die Sätze sonst wieder zu lang und zu unübersichtlich.
Es kann vorkommen, dass der erste Teil des Satzbruches als Frage verwendet wird, wie „Drei Tage - geht klar!" oder „Alternativen? Besuchen Sie unsere Ausstellung!" Selbstredend kann der erste Teil, also die Frage, auch vom Kunden selbst kommen. Diese Situation haben wir oft am Telefon, wenn der Kunde kurz angebunden nach Informationen und Preisen fragt.
Wichtig ist bei allen Satzbrüchen die Verschiedenartigkeit der Wirkungen. Ihr Satzbau wird überraschender und hebt sich deutlich von dem des „Vielredners" ab. Es werden nur wenige, dafür jedoch sehr wichtige Wörter übermittelt. Im Extremfall kann es sogar schon ausreichen, wenn der Satz nur aus zwei Wörtern besteht.
Sie brauchen nicht zu befürchten, dass der Anakoluth extrem auffällig oder abgehackt klingt, das Gegenteil ist in der Praxis der Fall:
Der Zuhörer dankt Ihnen die Prägnanz Ihrer Aussagen, denn eines ist klar: Die Zeiten der Erklärer und Schwätzer im Verkauf sind (gottseidank) vorbei. Wir reden uns nicht heraus und drum herum - wir gewinnen durch die Kraft der Überzeugung in unseren Argumenten.
Tipp: Machen Sie mit Ihrer Verkaufstruppe eine Aufgabe daraus und erfinden Sie für Ihre Firma und Ihre wichtigsten Vorteile Satzbrüche. Das kann nicht nur Spaß machen, sondern ist auch für Ihre Werbeaussagen durchaus sehr nützlich!
Wirkungen des Anakoluth:
- Sie trainieren Ihre Spontanität und behalten die Gespräche im Griff.
- Der Anakoluth hilft Ihnen, den roten Faden in einer Argumentation immer wieder aufzugreifen und Leitaussagen zu bilden.
- Sie zeigen dem Kunden, dass Sie das Wesentliche vom Unwesentlichen trennen können.
- Sie drücken sich klar verständlich aus, sodass weniger Missverständnisse zwischen Ihnen und dem Kunden entstehen können.
- Ihr Satzbau wird übersichtlicher, denn der Kunde bekommt die wichtigsten Inhalte in Kurzform verpackt.
- Durch die Pause in der Mitte des Satzes hat der Kunde Zeit, Ihnen zu folgen und mit zu Denken. Dies ist nicht ganz unwichtig, denn schließlich soll er ja am Schluss auch kaufen.
Es gilt ein Leitsatz der Dialektik: Was wir nicht sagen, wird am besten verstanden. Lassen Sie sich also mit der Pause in der Mitte der Sätze viel Zeit!
