Commutatio
Fast jedes Verkaufsgespräch erreicht irgendwann den Punkt, an dem alle Argumente aufgezählt sind und dem Verkäufer eigentlich nichts mehr einfällt, was er noch hinzufügen könnte. Damit der Kunde einsieht, dass diese Argumente logisch und wichtig sind, kann der Verkäufer mit einem Sprachtrick arbeiten: Er stellt dem Kunden eine Bedingung. Dabei werden zwei Dinge so verknüpft, dass sie scheinbar in einem logischen Zusammenhang stehen. Am einfachsten ist dieser Effekt zu erreichen durch die Wörter „wenn" und „dann".
Die Bedingung oder auch Commutatio ist ein sehr geeignetes Mittel, um beim Zuhörer Bilder im Kopf zu erzeugen. Interessanterweise zweifelt der Zuhörer bei derartigen Bedingungen nie am Wahrheitsgehalt der Aussage. Das bedeutet für Sie, dass Sie durchaus Dinge miteinander in Verbindung bringen können, die auf den ersten Blick gar nicht logisch zusammenhängen.
Ein weiterer Vorteil: Die Commutatio erzeugt beim Zuhörer Emotionen und ist damit sehr gut geeignet, bei Einwänden wie beispielsweise beim Thema Preis als Antwort zu dienen. Zum Beispiel: „Da sind Sie viel zu teuer." Antwort: „Wenn Sie sich für uns entscheiden, dann haben Sie die richtige Wahl getroffen." oder „Wenn Sie alle Ihre Anforderungen erfüllt haben wollen, dann gibt es nur eine Entscheidung für Sie."
Natürlich müssen Sie nicht auf einen Einwand warten, um die Commutatio anzuwenden. Sie können auch Ihre ganz normalen Verkaufsargumente in dieses Stilmittel verpacken:
- „Wenn Sie die beste Qualität suchen, dann sind Sie jetzt fündig geworden."
- „Wenn Sie die nächsten 20 Jahre sorgenfrei mit dem Boden sein wollen, dann empfehle ich nur das Produkt XY!"
Interessant ist der Einsatz dieser Stilfigur auch in der Phase des Abschlusses in einer Verkaufsverhandlung:
- „Wenn Sie jetzt abschließen, dann kann ich Ihnen noch den alten Preis einräumen."
- „Wenn wir bei Ihnen das erste Mal liefern, dann werden Sie von der Qualität unserer Kolonnen überrascht sein!"
- „Wenn wir ins Geschäft kommen, dann werden wir Ihnen beweisen, was wir drauf haben!"
Die Menschen reagieren bei Bedingungssätzen stets mit einer sehr hohen Akzeptanz. Das liegt daran, dass diese Art der Argumentation sehr selbstsicher wirkt. Fast keine andere Aussage neben der Bedingung wird vom Zuhörer ohne große Überlegung als Beweis gedeutet. Durch die verständliche Ausdrucksweise kann es keine Zweifel mehr geben, wer künftig liefern wird. Jeder Kunde zieht selbstsichere und gut argumentierende Verkäufer vor. Denn wer kauft schon gerne bei einem Verlierer oder einem jammernden Vertreter-Typen.
Lassen Sie sich nie auf Diskussionen zum Thema Preis ein, antworten Sie, wenn möglich, sofort in Bedingungssätzen und wahren Sie damit Ihr Gesicht. Einseitige Forderungen des Kunden, etwa die Frage nach einem Preisnachlass, können Sie damit gelassen kontern. Gefährlich ist es lediglich, dem Kunden zu widersprechen und das tun Sie ja nicht. Diese Form der Reaktion auf einen Einwand hat den großen Vorteil, dass Sie in der Offensive bleiben und nicht an die Wand gedrückt werden. Sie können das Gespräch also weiterhin lenken und steuern, beispielsweise mit einer Frage.
Dass die Qualität hervorragend ist und dass wir die besten Produkte haben - nun, diese Aussagen kennt doch jeder von uns bereits zur Genüge. Damit lässt sich beim momentan vorherrschenden Verdrängungswettbewerb, der fast ausschließlich über den Preis geführt wird, kein Blumentopf mehr gewinnen. Aber mit einer gehörigen Portion Selbstbewusstsein - die wohlgemerkt nicht arrogant wirken darf- lassen sich unschlüssige Kunden überzeugen.
Wenn Sie noch nicht so recht überzeugt sind, dass diese Strategie erfolgreich sein kann, erinnern Sie sich doch einfach an Aussagen, die Sie aus der Kindererziehung kennen, denn dort wird sehr gerne mit Bedingungen gearbeitet. Und Sie wissen bestimmt auch noch, dass diese Bedingungen meistens funktioniert haben. Wirkung der Commutatio:
Mit prägnanten Gegenüberstellungen argumentieren Sie verständlich und erreichen eine sehr hohe Glaubwürdigkeit beim Zuhörer. Sie können Einwände wie etwa Preiseinwände elegant quittieren und das Gespräch gleich anschließend wieder steuern. Sie stellen Zusammenhänge her, die sich logisch anhören und daher nicht mehr kritisch überprüft, sondern als Beweis akzeptiert werden. Durch diese Form der Argumentation vermeiden Sie Abschlussfragen. Ihr Satzbau wird übersichtlicher und so helfen Sie Ihrem Kunden, die Zusammenhänge noch besser zu verstehen.
Wenn Sie weiterhin Dialektik in Ihren Gesprächen einsetzen und üben, dann werden Sie nicht nur Ihre Persönlichkeit stärken, sondern auch Ihre Verkaufserfolge deutlich ausbauen können. (Natürlich haben Sie die Commutatio erkannt!)
