Wer schreibt, der bleibt
Den Ausspruch „Wer schreibt, der bleibt" hat wohl jeder schon einmal gehört. Diese Weisheit aus dem Volksmund wollen wir heute einmal etwas näher beleuchten. Wenn wir von Marketing reden, meinen wir ja jeden Kontakt, den der Kunde oder der potentielle Käufer mit unserer Firma hat.
Dabei dreht sich alles um die Kernfrage: „Wie erlebt uns der Kunde und wie wollen wir, dass er uns erlebt?" Und um diese Frage zu beantworten, benutzen wir jede uns zur Verfügung stehende Möglichkeit, um mit dem Kunden in einen Dialog zu treten.
Heute betrachten wir den Werbebrief oder neudeutsch ausgedrückt das „Mailing". Das Mailing ist sicher neben Telefon, Fax, E-Mail, Internet und Besuchen sowie Sonderverkäufen eine der preisgünstigsten Möglichkeiten für einen positiven Kundenkontakt.
Es lebe der Unterschied
Bei Werbebriefen kann zunächst ganz einfach nach der Art des Empfängers unterschieden werden. Entweder ich habe eine Botschaft für private Kunden oder eben für Gewerbetreibende. Bei den Letztgenannten sprechen wir dann vom „Business-to-Business-Bereich".
Einen Werbebrief, den Sie einmal im Jahr zu einem Thema versenden - egal ob privat oder an Gewerbetreibende, können Sie auch gleich als Schmierpapier benutzen, denn mehr als einen Achtungserfolg wird das Mailing nicht einbringen. Briefe müssen generell als Aktionen betrachtet werden. Man sendet sie daher oft in mehreren zeitlich auf einander folgenden Wellen an den Kunden.
Diese Methode heißt „mehrstufiges Mailing" und empfiehlt sich bei nahezu allen Themen außer natürlich bei Sonderverkäufen. Bei dieser Art von Ankündigungen geht es ja letztlich nur darum, schnell das Lager zu räumen und zu verkaufen.
Dem Kunden wird der Boden schmackhaft gemacht und man lockt entsprechend, damit die Anfrage bzw. der Auftrag im Haus landet.
Ein Beispiel für ein mehrstufiges Mailing an Privatkunden aus der Praxis:
1. Stufe: Im Januar: Brief mit einem kleinen Stück Ast und der Ankündigung: „Warten Sie ab, was wir uns im Frühjahr für Sie ausgedacht haben."
2. Stufe: Anfang März: Bezugnahme auf den ersten Brief und übersenden eines Flyers - also eines DIN-A4 Faltblattes - mit z.B. Bambusböden. Als Beilage erhält der Kunde eine Karte, einen Gutschein für einen tropischen Drink in Ihrer Ausstellung etc.
3. Stufe: Zwei Wochen später: Jetzt werden alle Vorteile nochmals herausgestellt und Sie laden den Kunden persönlich zu einer Präsentation in Ihren Räumen ein und bieten die Verlosung einer Reise ins Land, in dem der Bambus wächst, für den Kunden an.
Eventuell noch 4. Stufe: Hierbei erhält der Kunde ein kleines Stofftaschentuch mit einem Knoten versehen. Das hilft dem Kunden, nicht zu vergessen, dass unsere Aktion nur noch bis zum 1. April gilt; das ist kein Aprilscherz. Natürlich können Sie das Taschentuch auch als Eintrittskarte für einen karibischen Abend in Ihrer Ausstellung umfunktionieren. Der Phantasie sind so gut wie keine Grenzen gesetzt.
Sie sehen also: Mailings lohnen sich wirklich nur, wenn Sie sich vorher Gedanken gemacht haben und wenn Sie sich, Ihre Firma und Ihre Leistungen einmalig und unvergleichlich darstellen.
Eiserne Grundregeln
Jede Mailingaktion muss dialogfähig sein - das heißt: Sie müssen dem Kunden oder Interessenten die Möglichkeit geben, mit Ihnen in einen Dialog zu treten. Reine Informationsbriefe werden meistens nicht gelesen und gehen im täglichen Postberg beim Kunden schnell unter.
Wichtiger als der Inhalt und die Form ist zunächst die Anschrift und das Wichtigste im Leben eines Menschen ist sein Name. Einen Brief, bei dem der Vorname des Empfängers fehlt, brauchen Sie wirklich erst gar nicht abzusenden. Es ist fast nicht zu glauben, wie oft diese Grundregel missachtet wird, um dann anschließend schlusszufolgern, dass Mailings ja generell nichts bringen und ähnliche Aussagen.
Eine weitere Grundregel betrifft das Schriftbild: Verwenden Sie nicht mehr drei verschiedene Schriftgrößen und Schriftarten pro Brief. Wählen Sie sich eine Schrift aus dem reichhaltigen Office-Programm heraus und nehmen Sie nicht schon wieder Times New Roman, Schriftgröße 12 - die Auswahl ist nun wirklich groß genug.
Regel Nr. 3 sagt uns, dass wir den Kunden mindestens einmal im Text persönlich ansprechen: „Guten Tag, sehr geehrter Herr „X" Floskeln und Konjunktive („wir möchten" etc.) sind Relikte aus der Urzeit des Marketing und sind am besten gänzlich aus dem Sprach- und Schriftsatz zu streichen.
Noch ein wichtiger Aspekt beim Brief ist die Darstellung der wichtigsten Vorteile - also warum der Kunde sich jetzt ausgerechnet für uns interessieren soll. Hier arbeiten Sie idealerweise mit drei entscheidenden Vorteilen und setzen diese textlich deutlich hervor in Fettschrift. Anschließend ziehen Sie ein Fazit und formulieren einen Appell, also eine aktive Handlungsaufforderung. Der Kunde soll sich nun mit uns in Verbindung setzen.
Schreiben Sie die Ansprechpartner in Ihrem Haus mit Vor- und Zunamen sowie der Telefondurchwahl in den Brief und schreiben Sie die Rufnummer so groß, dass ein Kunde im Alter von 61 Jahren ohne Brille Ihre Telefonnummer erkennen kann. Floskeln wie „Rufen Sie uns an" sind überflüssig und viel zu schwammig.
Wir bieten unseren Kunden Beziehungen an und dabei müssen wir schon selbst mit gutem Beispiel vorangehen, denn nichts ist bei einem Mailing schlimmer, als pauschale „08/15-Aussagen" zu posaunen. Nutzen Sie das Medium Werbebriefe effizient zur Kostensenkung im Verkauf und effektiv zur Steigerung der Kundenanzahl.
In der nächsten Ausgabe werden wir uns dann der Gestaltung von Werbebriefen widmen - bleiben Sie also Ihren Interessenten und Stammkunden auf den Versen und machen Sie dabei so wenig unnötige Fehler wie möglich, denn Sie wissen ja: Menschen verzeihen, Kunden jedoch nie.